럭키백, 시크릿박스 등 완판 신화를 기록하는 한정판의 비밀

"자, 수량이 얼마 남지 않았습니다!"

홈쇼핑 채널에서 쇼호스트들의 외침, 그리고 TV 속에 '마감임박'! 이라는 글씨가 보이면 왠지 꼭 사야 될 것만 같고, 지금 아니면 구매할 수 없는 것 같은 조마조마한 기분이 드는데요, 구매욕구를 급상승시키는 마법 같은 주문 때문에 우리는 오늘도 참지 못하고 덜컥 구매하게 됩니다. 최근에는 사전에 내용물을 확인할 수 없는 세트 패키지, ‘스타벅스 럭키백’이 출시되었는데요, 1인 1세트만 구매 가능하고 수량이 한정된 제품이라는 점 때문에 매장 오픈 전 새벽부터 줄을 서면서 구매 하려는 사람들까지 있었답니다. 놀라운 사실은 이날 스타벅스 럭키백이 완판되었다는 사실!

소비자들의 구매 욕구를 불러 일으키는 단어 ‘한정판’! 판매를 위해서 지금이 얼마나 구매에 적합한 찬스인지를 강조하는 전략으로 쉽게 볼 수 있는데요, 이것은 바로 더 적은 것이 귀하고 비싸다는 인식에 기반을 두는 생각의 오류 때문이라고 합니다. 그렇다면 어떤 효과 때문에 우리는 ‘한정판’에 열광하는 걸까요?

선택할 수 없는 물건을 더 매력적으로 평가하는 저항반응으로, ‘희소성’에 주목하는 순간 우리는 객관적인 평가 기준을 상실하게 됩니다. 이를 다른 용어로는 리액턴스효과(Reactance Effect)라고하는데요, 물리학에서 전기 저항을 뜻하는 말에서 가져온 것으로, 금지된 것일수록 더욱 갖고 싶어하는 심리를 뜻합니다. 인간은 자신이 하고자 하는 행동과 사고가 강하게 금지당하면, 그것에 더 큰 매력을 느끼게 된다는 사실! 자율성이 위협받는다고 생각하는 순간, 심리적인 반발이 일어나 잃어버린 자유를 회복하려고 하는 것입니다.

평소 당연히 가질 수 있다고 생각했던 대상에 제한이 걸리면 우리 머릿속에서 그 가치는 급속하게 상승하게 됩니다. 그 사례로 미국의 사회심리학자 스티븐워첼는 흥미로운 실험을 진행했는데요, 그는 학생들을 상대로 비스킷의 품질을 평가하라고 하며 A그룹에게는 비스킷 한 상자를, B그룹에게는 비스킷 두 조각을 제공했습니다. 그 결과 A그룹보다 B그룹이 비스킷의 품질이 훨씬 더 좋다고 평가했으며, 실험은 몇 차례 더 거듭했지만 결과는 늘 같았다는 사실! 

마크트웨인의 소설에도 같은 일화가 나오는데요, 이모의 지시로 마지 못해 담벼락에 페인트칠하고 있었던 톰은 지나가던 친구 벤이 “오늘도 벌을 받느냐?”며 놀리자 톰은 이것이 얼마나 신 나고 즐거운 일인지 자랑을 했답니다. 놀란 벤은 그 페인트칠에 동참시켜 달라고 주문하지만, 톰은 “너는 소질이 없어보인다”라며 거절했습니다. 급기야 벤은 페인트칠을 하기 위해 톰에게 선물까지 바치게 되는데요, “너는 할 수 없는 일”이라는 말이 힘든 페인트칠을 매력적인 일로 바꿔 버렸답니다.

특정한 물건에 ‘마감임박’이라는 말을 붙임으로써 소비자들에게 기회를 한정시키는 것과 마찬가지로 잘 팔리지 않는 물건에 비싼 값을 매겨서 구매 능력에 제한을 두는 방법도 있답니다. 유통되지도 않은 주화나 우표 등에 어마어마한 값이 매겨지는 것도 바로 이런 유도장치입니다.

비슷한 것으로는 많은 사람이 알고 있는 ‘로미오와 줄리엣 효과’가 있습니다. 부모나 주변의 반대, 또는 방해 요건이 있을 때 연인의 애정이 더 깊어지는 것을 뜻하며, 이 심리 현상은 저항 심리와 인지부조화가 만들어 내는 것이라고 합니다.

오늘도 한정 판매의 늪에 빠져 무언가를 구매하진 않으셨나요? ‘한정판’이라는 마법에 빠지기 전, 잠깐 휴대전화나 컴퓨터를 통해그 상품을 검색하고 구매를 한 번 더 생각해보는 방법을 이용해보세요. 불필요한 소비를 줄이고, 합리적인 소비를 통해 똑똑한 소비자가 될 수 있답니다.

* 정리 편집실

* 이 컨텐츠는 한화 사보 '아름답게' 내용을 각색한 것입니다.

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