10억대 연봉 '보험 여왕' 발굴한 달인의 '인재' 구별법!

울산은 우리나라에서 가장 부유한 지역 중 하나입니다. 통계청이 발표한 ‘2010년 지역소득’에 따르면 울산은 개인소득과 지역내총생산, 지역내총소득에서 모두 전국 1위를 기록했지요. 울산은 광역시로 승격된 1998년 이후 줄곧 이 모든 것들에서 1위를 기록하고 있는 지역입니다.  

그런 도시에서 보험영업을 위한 '리크루팅', 즉 보험 영업사원을 채용을 한다는 것은 그만큼 치열하다는 의미이고, 쉽지 않은 길임을 짐작할 수 있는데요. 하지만 이곳에 현재 최고의 실적을 기록하고 있는 '대한생명의 여왕'을 리크루팅하고 본인이 모집한 FP들만으로도 지점을 만들 수 있다고 이야기하는 ‘리크루팅의 달인’이 있습니다.

바로 대한생명 울산지역단 삼산지점 이정숙 PSM(Pro-Sales Manager)이 그 주인공. 활짝 웃는 미소만큼이나 아름다운 열정으로 가득찬 그녀의 사람 이야기 속으로 들어가보도록 할까요? 


가족조차 반대했던 보험영업, 그 안에서 차별점 찾아!

2012년 1월 초. 이정숙 매니저 인터뷰를 위해 삼산지점을 방문했을 때 조금은 어수선한 분위기가 느껴졌습니다. 이것을 바로 파악한 이정숙 매니저, 그 이유를 다음과 같이 설명해주는데요. 역시~ 라는 말이 절로 나왔습니다.

 “1월 1일자로 영남지역본부가 새로 신설되었어요. 울산지역단은 원래 부산지역본부에 속해 있었거든요. 그런데 영남지역 본부로 재편되어서 어제 울산지역단 4개 지점이 이 건물로 이사를 했네요. 그리고 오늘은 바로 4개 지점의 리크루팅 후보자들을 대상으로 정미경 여왕이 주관하는 세미나가 있는 날이에요. 그래서 조금은 어수선하네요.” 

사실 지점의 소속이 바뀌고 이사한다는 것이 그리 작은 일은 아닐 텐데도 담담히 말하는 이정숙 매니저를 보니 경륜에서 나오는 여유가 느껴졌습니다. 

“처음에는 정말 ‘보험’의 ‘보’자도 모르고 지점에 왔었어요. 아랫집에 살던 친구가 밥 먹으러 가자고 해서 와보니 사무실의 분위기가 생각했던 것과는 다르더라고요. 그리고 교육받으러 다시 한번 오라면서 왕복 택시비를 받았는데 교육을 안 가면 그 돈을 떼어먹는 것 같아 다시 방문했어요. 교육을 받다 보니 내가 잘못 알고 있던 부분이 많더라고요. 일할 생각은 없었고 교육만 받아볼 생각이어서 4살짜리 딸을 데리고 교육을 받기 시작했습니다.”

그렇게 교육을 받으면 받을수록 '보험'이라는 것에 더욱 관심을 갖게 되었고 결국 FP의 길로 들어서게 되었다고 말하는 이정숙 매니저. 지금 생각해보면 그 때 지점으로 이끌었던 그 친구 덕분에 인생의 큰 전환기를 맞이하게 된 것인데요. 지금은 다른 사람 인생의 전환기를 이끌어 주는 일을 하고 있으니, 세상일이라는 것이 참 모를 일이면서도, 그래서 더욱 살맛 나는 것 같습니다. ^^ 

대부분의 FP가 그렇듯 이정숙 매니저의 가족들도 처음에는 반대가 심했습니다. 어디서 들었는지 안 좋은 이야기들만 늘어놓으며 온 가족이 만류했었지요. 하지만 이정숙 매니저는 이러한 반대 속에서 본인만의 차별화 포인트를 이끌어냈습니다. 그 첫 번째로, 깔끔하게 검정 정장을 입고 서류가방을 들고 다니기 시작했는데요. 그 당시는 외국계 보험사들이 한국 시장에 활발히 진출하던 시기여서 남자 FP들이 정장을 입고 노트북을 들고 다니곤 했지만 여자 FP가 그런 복장을 하고 다니는 것은 생소했을 때였어요. 그러나 깔끔하게 갖춰 입고 활동하자 고객들도 FP를 단순 보험 영업사원이 아닌 금융 전문가로 인식하게 되고 곧 다른 FP들도 이정숙 매니저처럼 복장을 바꾸기 시작했죠.


PSM이 천직이라는 그녀의 리쿠르팅 원칙은?

그렇게 열정적으로 시작한 FP 활동 '리크루팅'에 관심을 갖게 된 계기는 무엇이었을까요? 

“7차월쯤 되었을 때 나랑 비슷한 사람이 같이 일 하면 훨씬 재미도 있고 능률도 오르겠다 싶어서 리크루팅에 눈을 돌리기 시작했어요. 그때 지금의 정미경 여왕을 리크루팅하게 되었죠. 경제적인 욕심도 있고, 성실해서 잘할 수 있을 것 같았지만 사실 이렇게 뛰어난 능력을 발휘할지는 몰랐어요. 리크루팅한 지 1년쯤 지나니까 두각을 나타내기 시작하더라고요. 제가 입사해서 가장 보람된 일을 꼽으라면 바로 정미경 여왕을 리크루팅한 것일 거예요.”

자신이 리크루팅한 FP가 나보다 훨씬 영업도 잘하고 주목을 받으면 화가 나거나 싫지는 않을까라는 질문에 대해 이정숙 매니저는 오히려 흐믓한 미소를 지으며 답합니다. “그들을 보면 얼마나 뿌듯한지 몰라요. 저는 PSM이 천직인가봐요.” 리쿠르팅을 천직으로 삼는 그녀가 생각하는 '좋은 사람 알아보는 방법'은 무엇일까요? 

1)일에 대한 확신, 성실성, 신뢰감 종합평가
리크루팅을 할 때 가장 중요하게 생각하는 부분은 그 사람의 성향. 정미경 여왕도 처음 봤을 때 나이는 어리지만 당차고 본인의 일에 대해 확신이 있으면 강력히 추진하는 성격인 것 같아서 추천하게 되었는데요. 일에 대한 확신, 성실성, 신뢰감, 이런 성향들을 염두에 두고 사람을 관찰하게 된다고 말합니다. 

2) 팀 색깔과 맞는 지 
개인의 취향, 못지않게 중요한 것이 바로 본인의 팀 색깔과 맞는 사람인지 아닌지 판단하는 것입니다. 어차피 영업 활동이라는 것이 개인적으로 하는 것인데, 굳이 팀이나 조직의 색깔과 맞는 사람을 찾는다는 것이 조금은 이상했다는 것이 그녀의 설명입니다.
 

3) 리크루팅은 사람을 대하는 일
신인 FP와 동행하는 자리, 백화점에서 옷을 사는 그 시간마저도 이정숙 매니저에게는 항상 새로운 인물을 탐색하는 시간이 됩니다. 그리고 능력을 가지고 있는데 그능력을 발휘 못하고 있는 사람을 발굴하여 그 능력을 200% 발휘할 수 있게 하는 것도 PSM의 가장 중요한 일이라고 말하는데요. 그러나 역시 사람을 대하는 업무인 만큼 힘들 때도 있습니다.
 
“PSM이라는 자리가 사람을 관리하는 자리잖아요. 그래서 그런지 마음을 다치는 경우가 많아요. 그리고 다른 사람의 인생에 뛰어들어야 하는 자리라서 사실 부담감도 조금 있습니다. ‘당신이 대한생명에 오면 잘 맞을 것 같고, 성공할 수 있을 것 같다. 성공할 때까지 내가 도와주겠다.’ 그렇게 해서 데리고 오지만 사람이 많다 보니 처음 말했던 것만큼 신경 쓰지 못하는 부분이 있어요. 그러면 상대의 입장에서는 섭섭함을 느끼게 되고, 그런 사람들한테 저도 마음을 다치는 경우가 많아요. 하지만 그것도 제 일의 일부분이니까 감수해야겠죠.”
 
사람을 상대하는 일이다 보니 서로 입장이 맞지 않는 부분에서 '마음'이 다칠 수도 있지만, 리쿠르팅에 대한 사명감을 가지고 진심으로 사람을 대하고, 이를 통해 극복하는 것이 세 번째 키워드입니다. ^^


리쿠르팅 여왕의 성공하는 노하우 3가지 

‘흑룡’의 해 2012년. 그녀의 올해 목표는 본인의 팀을 분할하는 것입니다. 그것도 두 번씩이나 말이죠. 보험사에서 팀을 분할한다는 것은 한 팀에 들어갈 수 있는 적정인원이 초과되어 새로운 팀을 꾸린다는 것인데, 그만큼 리쿠르팅에서 성공을 거뒀다는 의미인거죠.

 “현재 3월에 한번 계획이 잡혀 있고, 12월쯤 한번 더 하고 싶어요. 사실은 리크루팅을 많이 해서 지점에 앉을 자리가 모자랄 정도가 되게 만들고 싶습니다. 마침 제가 용띠거든요. 올해는 왠지 저의 해가 될 것 같아요”

조금은 부담될 수 있는 목표에 대해 자신 있게 말하며 호탕하게 보이는 이정숙 매니저. 그녀의 웃음을 보고 있자니 그녀의 바람 역시 멋지고 호탕하게 이루어질 것이라는 확신이 듭니다. 마지막으로 사람 좋은 그녀가 탈탈 털어놓는 영업 노하우 3가지를 알려드리며, 오늘 이정숙 매니저와의 뜻깊은 만남을 마무리 짓고자 합니다.

어떤 성공한 사람에게 물었습니다. '어떻게 하면 당신처럼 성공 할 수 있는것인지요?' 그러자 그는 이렇게 이야기 했다고 해요. "먼 미래를 보는 것도 중요하지만, 지금 자신의 앞에 있는 일에 최선을 다하세요. 현재의 일에 최선을 다하지 못한다면, 성공은 그 만큼 멀어집니다." 아마 이 말은 이정숙 매니저가 우리에게 해주고 싶었던 말이 아닐까 합니다. ^^

[영업 노하우! 이렇게 하면 성공한다!]

1. 기본이 가장 중요합니다
여자들이 화장을 할 때 기초화장을 하고 색조화장을 하듯이 영업에서도 기본 프로세스를 지키는 것이 중요해요. 여러 고객을 만나서 같은 프로세스를 반복적으로 하다 보면 단계를 잊어버리고 건너뛰는 경우가 많지요. 어떤 일을 하든지 정도대로 프로세스만 잘 지켜도 성공할 수 있습니다. 

2. 내가 똑똑해야 한다
인생은 배움의 연속이라고 했던가요. 배우는 것을 게을리하고, 새로운 지식을 습득하는 것을 두려워한다면 결코 성공할 수 없지요. 보험은 은행, 증권 등을 포괄하는 금융산업의 핵이다. 이 모든 분야를 확실히 섭렵할 수 있는 자격증을 취득한다면 성공할 수 있을 거에요. 

3. 다른 사람의 롤모델이 되라
성공하고 싶다면 다른 사람의 롤모델이 되어야 합니다. 사람들이 나를 보고 꿈을 갖고 목표를 가지게 된다면, 그들의 꿈을 뺏지 않도록 더욱 노력할 수밖에 없지요.   

사진 / 이원재 / Bomb스튜디오
 

* 이 컨텐츠는 한화그룹 사보 한화·한화인 '당신이 있기에' 내용을 재구성 했습니다.    
* 이 컨텐츠의 모든 저작권은 한화그룹 공식 블로그 한화데이즈에 있습니다.

 

이주연 | 대한생명 홍보실 대한생명 홍보실에서 사보와 간행물을 담당하고 있는 이주연입니다. 조용한 공간에서 혼자 달콤한 커피 마실 때 가장 행복함을 느끼는 여자랍니다. 커피의 쓴 맛에 인생이 있다지만 역시 인생은 달달하게 사는게 좋지 않을까요? 입안에 달콤함을 남겨주는 카라멜 마키아또 처럼 가슴이 달달해지는 소식들 자주  전해드릴께요^^