7년만에 컴백한 한화생명 중고신인 그녀의 꿈은?

 

 

 

 

그녀는 소위 말하는 여왕은 아닙니다. 고액계약으로 높은실적을 올리거나 수려한 말솜씨로 리쿠르팅에 재능을 보이지도 않지만 언제나 같은 자리에서 묵묵하게 고객의 곁을 지켜왔지요. 그녀가 중고신인이 된지도 벌써 1년. 1년은 여러모로 의미 깊은 시간입니다. 그 동안의 발자취를 돌아보기에도, 과거를 디딤돌 삼아 미래의 계획을 세우기에도 적당한 시간이기 때문이지요. 고객의 동반자로 고객과 함께 성장해온 한화생명에서 제2의 FP인생을 시작한 ‘중고 신인’ 나경아 FP의 1주년을 함께 돌아봤습니다.

 

 

 

 

 

 

편집실) 입사 1주년을 맞으셨죠? 한화생명도 새 이름 1주년을 맞이했는데 새로운 한화생명과의 1년, 어떠셨나요?

나경아) 데이터 상으로는 제가 입사한 지 1년으로 되어 있겠지만 사실 한화생명에 처음 입사한 것은 2006년이에요. 중간에 육아 문제 때문에 2년 정도 여러 보험 상품을 취급하는 대리점에 있다 다시 돌아왔거든요. 대리점으로 나가면서도 고객들에게 가장 먼저 연락을 돌렸는데, 다시 한화생명으로 돌아오면서도 연락을 드렸죠. 다들 “더 열심히 해보라”고 격려해 주시더라고요. 처음 시작할 때보다 제 각오도 남다르고 고객들, 주변 지인들의 기대도 있어서 실망시켜 드리지 않도록 열심히 뛰고 있습니다.

편집실) ‘중고 신인’이시네요. 한화생명에 다시 돌아오시게 된 계기가 궁금해요.

 

나경아) 지금 계시는 김경희 지점장님의 설득에 넘어왔죠^^ 사실 저는 한화생명을 나가서도 막연하게 ‘언젠가는 돌아와야지’ 하는 마음이 있었어요. 여기 불만이 있어서 나간 것은 아니고 단지 어린 딸과 더 많은 시간을 함께하고 싶은 마음에 한화를 떠났기 때문이었죠. 하지만 그 시기는 지금이 아닌 더 먼 미래일 거라고 막연하게 생각하고 있었어요.

 

편집실) 한화생명으로 돌아올 결심을 하고 하루만에 정리하고 출근하신 걸 보면 결단력이 대단하신 것 같아요. 지점장님이 어떻게 FP님을 설득하셨는지 궁금해요.

나경아) 한화생명 FP로서의 미래에 대한 비전을 주로 설명해주셨어요. 대리점에 있을 때는 여기저기 소개를 받아서 고객이 원하는 금액에 맞는 상품을 추천해주면서 계약을 했죠. 한 달에 20~30건은 꾸준히 했으니 고액계약이 많지 않더라도 실적이 나쁜 편은 아니었어요. 그런데 1년치 계약 건수를 쭉 훑어 보는데, ‘고객에게 좀 더 전문적인 재무설계를 해야 하지 않을까’라는 생각이 들었어요. 그점을 김경희 지점장님이 알아보고 저를 설득하셨던것 같아요.

 

그리고 결정적으로 제가 딸과 함께하고 싶어서 한화생명을 나가서 대리점으로 자리를 옮겼잖아요. 하지만 장기적으로 딸의 미래를 생각하면 엄마인 제가 더 잘돼야 하겠더라고요. 한화생명에서 에이스를 달성하면 자녀 해외 어학연수도 지원이 돼요. 일차적인 목표는 그것이지만, 아이가 크면 대학교 등록금이나 유학자금도 준비를 해야 할테니, 이제는 현실에 안주하기보다는 더 노력해야겠다는 생각이 들었죠.

 

 

 

 

 

처음부터 큰 건을 터트리는 엘리트 사원은 아니었지만 나경아 FP는 작은 고객에게도 소홀함이 없는 대기만성형 FP입니다. 처음 입사했을 때는 평균 수준의 실적이었지만 탄탄히 쌓아나간 고객과의 신뢰를 바탕으로 재입사한 작년부터는 에이스 달성을 위한 과정을 하나하나 밟아 나가고 있지요.

 

편집실) 지금 에이스를 향한 목표를 차근차근 달성할 수 있는 원동력은 어디 있을까요?

나경아) 소개가 많아졌어요^^ 제 계약 중 절반 정도는 계약한 분들의 추가계약이나 그 분들 소개로 하는 것 같아요. 6년 전에 3만 원짜리 보험 하나 들어주었던 언니가 가족들과 동료를 소개시켜줘서 한번에 계약을 4개 정도한 적도 있고 계약하셨던 분들이 다시 오셔서 추가로 계약하는 경우도 많아요. 저는 정말 고객 한 명 한 명이 큰 자산이에요.

편집실) 인복이 정말 많으시네요. 어떻게 관리하셨길래 그렇게 꾸준히 추가 계약이 이뤄지고 소개를 시켜주시는 거죠?

나경아) 저는 사실 고액계약이 많지는 않아요. 보험 일을 시작하면서 거의 또래 애기 엄마들 대상으로 계약을 해서 그런가 봐요. ‘외벌이에 4인식구’ 이런 평균적인 소시민 고객이 많죠. 그래서 책임감도 더 크게 느껴요. 가장의 부재, 주 수입원 단절 등 불의의 사고를 대비하는 것이 보험이니까요.

편집실) 대리점으로 자리를 옮기셨다 다시 한화생명으로 오셨는데 두 번이나 자리를 옮긴 점에 대해 고객들이 안 좋게 생각하지는 않으시나요?

 

나경아) 저는 오히려 그게 도움이 되었던 것 같아요. 아마 서류로 제가 자리를 옮긴 것이 통보되었을 텐데 그 전에 일일이 전화를 드렸거든요. 제 고객 중한 분이 그러시더라고요. 보험 가입 후 설계사가 그만둬서 그 뒤로 연락 안되는 경우가 종종 있는데 그러면 정말 ‘고아가 된 것 같다’고요. 그런데 저는 두 번이나 자리를 옮겼지만 항상 먼저 연락을 주니 안심하고 사람을 소개시켜줄 수 있다고요. 자리를 옮겨도 꾸준히 연락드리고 챙기는 모습을 보면서 신뢰할 만한 FP라고 생각하신 것 같아요.

 

 

 

 

 

편집실) FP님의 영업 노하우에도 발전이 있었을 것 같아요.

나경아) 예전에는 가입계약서 꺼내놓고 상품에 대해서 막연히 열심히만 설명을 했어요. 그런데 고객들이 듣고 나면 좋은 것 같긴 한데 그게 왜 필요한지, 어디에 좋은지 정확히 모르겠다는 얘길 많이 하시더라고요. 그래서 방법을 바꿨어요. 그냥 편한 화법으로 이 상품이 왜 필요한지에 대해서 먼저 설명해요. 금융흐름부터 그 배경설명도 곁들이고요. 월급은 얼마인지 자녀들은 몇 살인지에 따라서 언제쯤 돈이 집중적으로 들어가는지, 은퇴하게 되면 노후 생활을 해야 하는데 노후자금은 준비되어 있는지, 그러면서 노후자금을 미리 끌어다 쓰고 있다면 간단히 계산을 해드려요. 이런 얘기하는 데 10분 정도 걸리는데 듣고 나면 애기 엄마들은 아주 좋아하죠. 고객의 눈높이에 맞춰서 설명드리는 게 중요한 것 같아요.

 

 

나경아 FP는 고객에 대한 애칭을 ‘언니, 동생’으로 통일합니다. 백화점 영업을 할 때의 버릇 때문도 있지만 고객들이 또래의 비슷한 형편의 아이 엄마들이 많기 때문이지요. 그래서 상품설명을 할 때도 ‘꼭 이 상품을 계약하겠어’라는 생각이 아닌, 그들이 놓치고 있는 것을 파악하고 설명하며 컨설팅을 해주는 것이 목적입니다. 그 덕분인지 나경아 FP와 계약하는 고객들은 항상 “언니 정말 고마워요”라는 감사의 말을 전합니다.

 

편집실) 계약을 하면서 ‘고맙다’는 이야기를 듣는 FP는 흔치 않을 것 같아요.

나경아) 그냥 언니처럼 동생처럼 생각하고 필요한 것을 짚어주니까 그런 이야기도 들을 수 있는 것 같아요. 이제 시작한 지 8년이 되었는데 긴 시간을 함께 하니까 더 가족 같은 느낌도 들고요. 제가 정말 자부할 수 있는 것이 꾸준한 고객관리예요. 소액계약 고객도 어느 한 분 소홀함 없이 챙겨요. 그랬더니 시간이 지나면서 그 분들이 점점 소개도 많이 해주시고, 사정이 나아지면 추가로 계약도 해주시니까 제 실적도 점점 좋아지는 것 같아요. 시간 고객과 함께하면서 같이 성장하는 기분이랄까요? 사실 에이스를 목표로 하고 한화생명으로 자리를 옮겼지만 약간 불안한 마음이 있었는데, 주변 도움으로 착실히 목표를 달성해 나가고 있습니다.

편집실) 고객과 아무리 격의 없이 지낸다지만 힘들고 속상한 일도 많았을 것 같아요.

나경아) 저는 고객에게 마음의 상처를 받아도 모른 척 하도록 노력해요. 영업을 하다 보면 속상한 일이 많아요. 어쩔 수 없죠. 하지만 우리는 그것을 뛰어 넘어야 해요. 그러면 그 사람들이 나를 신뢰하게 되고 결국 계약이라는 선물을 안겨주게 되는 것이죠. 가끔 친척이 보험 일 시작했다고 해지하겠다는 연락을 받을 때가 있어요. 저는 그런 연락 받으면 기꺼이 해지해 드려요. 가족인데 당연히 그쪽 도와주셔야 한다고 미안해 할 필요 없다고 하면서요. 그러면 나중에 추가로 필요한 것이 생기거나 그 친척이 일을 그만두면 꼭 다시 연락을 주시더라고요.

 

 

 

 

 

주말에 딸과 함께 캠핑장을 찾아 하루를 보내거나 집 앞 용마산으로 도시락을 싸서 나들이를 다녀오면 일하면서 쌓인 스트레스는 눈 깜짝 할 사이에 풀린다는 나경아 FP. 특히나 요즘은 딸의 독려에 지점장을 노려봐야 하나 고민 중이라는데요. 주말에 상품 특강이 있으면 아이와 함께 지점으로 나오곤 하는데 엄마를 지켜보는 딸 덕분에 더 힘을 낸다고 합니다. 딸이 크는 만큼 그리고 고객의 자녀들이 크는 만큼 함께 성장하는 나경아 FP의 더 나은 내일을 응원하겠습니다.^^

 

 

* 취재 더서드에이지 / 사진 이원재 Bomb 스튜디오

* 이 컨텐츠는 한화그룹 사보 한화한화인 '열정 24' 내용을 재구성 했습니다.

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