20년 베테랑 워킹맘 비결, 민심 사로잡는 소문마케팅

 

 

  

 

하루 평균 200km의 길을 이동하며 일일이 고객을 찾는 친구 같은 FP가 있습니다. 바로 한화생명강릉지역단 속초지점 조영자FP가 그 주인공인데요. 고객을 만나는 시간보다 구불구불한 강원도 산길을 운전하는데 더 오랜 시간이 걸릴 때도 있지만 20년 가까이 정이 쌓인 친구 같은, 가족 같은 고객과의 만남은 언제나 반갑고 설레는 일이라고 말합니다. “당장 눈앞에 보이지 않는 보험이라는 상품. 그것이 실질적으로 느껴지게 하는 것이 제가 할 일이죠” 라고 말하는 조영자 FP. 열악한 환경에서도 고객과의 탄탄한 신뢰를 바탕으로 19년째 꾸준한 실적을 올리고 있는 그녀를 만나봅니다. 
 

 

 

 

 
편집실) 한화생명에 입사한 지 20년 가까이 되셨다고 들었어요. 꽤 어린 나이에 FP를 시작하셨나 봐요.

조영자) 1994년도에 한화생명에서 FP를 시작했는데, 저는 25살에 조그마한 슈퍼마켓에서 일하는 두 아이의 엄마였어요. 사실 그때까지 보험에 대해서는 하나도 몰랐어요. 문득 FP의 수입은 얼마나 되는지 궁금해져 물어봤더니 통장을 꺼내서 보여주시는데 생각보다 큰 금액이 찍혀 있더라고요(웃음). 그날로 바로 일을 그만두고 한화생명으로 교육을 받으러 갔습니다. 제대로 활동도 하기 전에 ‘아, FP 시작하길 잘했어’ 했어요. 심지어는 교육받기 시작하니 차비도 주시더라고요(웃음). 그야말로 신세계였죠.

편집실) 보험을 시작하고 꾸준히 좋은 성적을 유지하셨다고 들었는데, 그런 초반의 어려움은 어떻게 극복하신 건가요?

조영자) 오해는 결국 시간이 해결해 주더라고요. 그냥 고객들을 꾸준히 찾아다니면서 묵묵히 할 일을 했어요. 소문이 빠르다는 게 안 좋은 소문이 날 때는 단점이지만 좋은 이야기가 퍼질 땐 장점이 되잖아요. 역으로 소문 마케팅을 한 거죠. 어느 한 분 빼놓지 않고 꾸준히 고객들을 관리하고 성실하게 임하니까 좋은 소문이 퍼지기 시작하더라고요. ‘조영자 FP라면 믿을 만하다’는 이야기가 나오기 시작하면서 먼저 연락을 주시는 고객과 소개고객이 많아졌어요. 제가 소홀하지 않은 이상 고객들도 제게 등 돌리지 않으시거든요. 당장 눈앞에 보이지 않는 보험이라는 상품. 그것이 실질적으로 느껴지게 하는 것이 제가 할 일이죠.

 

 

 

 

 

 

 

편집실) 작은 마을에서는 역시 입소문이 중요하네요. 고객과 신뢰를 쌓아 나가는 비법 같은 게 있으신가요?

조영자) 보험은 눈에 보이지 않는 것을 판매하기 때문에 고객과의 신뢰가 중요해요. 보험은 가입하면 다달이 돈은 빠져나가는데 눈에 보이는 결과나 물질은 없죠. 그래서 다른 상품보다 사람 사이의 신뢰가 더 중요해요. 그래서 고객들에게 꾸준히 연락을 드려요. 눈에 보이지 않는 보험이라는 상품을 저와의 관계를 통해 실질적으로 느낄 수 있게 해드리는 거예요. 사람을 상대하는 데 있어서 가장 중요한 것은 진심인데요. 저는 고객들의 생일뿐 아니라 제사, 부부싸움 같은 사람 사는 이야기를 함께 나누죠. 이렇게 지내다 보면 어느새 고객이 내 가족 같은 존재가 돼요. ‘고객 관리’ 차원에서 연락을 드리는 게 아니라 정말 수시로 안부가 궁금해지고 그 집에 대소사가 있으면 생각나는 거죠.

 
편집실) 상품설명을 쉽게 하는 노하우가 따로 있으신가요?

조영자) 보험은 눈에 보이지 않기 때문에 가까이 느낄 수 있는 사례를 통해 설명하면 더 다가가기 쉬워요. 수익률이 많이 발생한 사례, 보험금 지급 사례 이렇게 두 가지만 인적사항을 지우고 뽑아 가서 설명해 드리면 상품에 대한 필요성을 직접 느끼시죠. 더불어 저는 태블릿PC를 잘 활용해요. 큼직한 화면을 보여 드리면서 설명하면 고객들이 좋아하세요. 더러 어르신 중에 ‘이게 뭐냐, 컴퓨터냐’고 질문하면서 화젯거리가 생기기도 하고요. 최신 기계로 알기 쉬운 사례를 통해 설명하니 더 전문적으로, 그리고 더 편안하게 받아들이시는 것 같아요.

 

 

 

 

 

 

 

 

편집실) FP로 첫발을 떼는 신입이나 같은 일을 하는 후배들에게 조언을 한 마디 해주실 수 있을까요?

조영자) 후배들에게, 그리고 FP를 시작하는 사람들에게 씨를 뿌리는 마음으로 차분히 기다리라고 말해주고 싶어요. 우리가 뿌려놓은 씨가 일주일 뒤에 당장 먹을 수 있는 콩나물이 될지, 6년근 홍삼이 될지는 아무도 몰라요. 그러니 당장 이익에 연연해 하지 말고 씨를 많이 뿌려야 해요.

편집실) 2014년, 올해의 계획은 세우셨나요?

조영자) 예전에 보험금을 탄 한 고객이 제 손을 꼭 잡으며 “조영자 씨가 제 생명의 은인입니다”하는 이야기를 들은 적이 있어요. 제가 FP가 아닌 다른 직업을 가지고 있었다면 그런 진심이 담긴 감사의 인사는 들어볼 수 없었겠죠? 저는 고객에게 고맙다는 이야기를 들을 때가 가장 행복하고 뿌듯해요. 그래서 앞으로도 계속 FP로서 현장에서 뛰고 싶어요. 

 

 

이제는10년지기, 20년지기 친구처럼 느껴지는 고객의 곁에서 재무를 설계하고 미래를 준비하는 FP로서 늘 함께하고 싶은 마음이라는 조영자 FP. 내년도 로열등급 달성을 목표로 자신을 재정비하고 고객관리에도 좀 더 박차를 가할 준비를 하고 있는 그녀의 2014년도 진심을 담아 언제나 고객 곁에서 희망을 나눠주기를 응원해 봅니다.

 

* 이 컨텐츠는 한화그룹 사보 한화한화인 '열정24' 내용을 재구성 했습니다.

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